Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi

Edellisessä postauksessa Miten myyt Amazonin kautta 1  käsiteltiin Amazonin myyntimalleja. Verkkokauppiaiden valmennusillassa Satu Öhman kertoi myös mitä pitää tietää löydettävyydestä, jos myy Amazonin kautta.

Satu Öhmanin mukaan suurin haaste on löydettävyys, koska Amazonissa “hyllytila” on loputonta ja joka päivä sinne lisätään noin 1,4 miljoonaa tuotetta. Löydettävyydessä kaikki perustuu Amazonin sisäiseen hakuun, joka toimii hieman eri logiikalla kuin verkon hakukoneet.

Löydettävyys perustuu myyntiin

USA:ssa tuotehauista jo 50 % aloitetaan Amazonissa. Tämä on useammin kuin Googlessa (35.5 %) tai suorien sivujen kautta (15.5 %). Amazon eroaa Googlesta siinä, että Amazon näyttää ensin ne tuotteet, joita on myyty eniten. Hyvä sijoitus hakutuloksissa perustuu siis myyntiin ja käytännössä haku suosii sitä, mikä tuo tuottoa Amazonille. Haku siis tarjoaa sitä mitä ostetaan. Jos kukaan ei osta tuotetta, niin se ei nouse haussa.

Tuotesivu on strukturoitu ja vain haun kautta pääsee tuotesivulle. Kuluttajat luottavat Amazonin kykyyn tarjota ensimmäisenä relevantteja hakutuloksia ja yli 80 % kuluttajista ei mene ensimmäistä tulossivua pidemmälle.

Kaikki optimointi tähtää siis sijoituksen parantamiseen hakutuloksissa. Tuotekategorioissa on usein ns. pitkä häntä, mikä tarkoittaa, että vain harvat tuotteet myyvät suuria määriä. Myyjä joutuu tekemään työtä, että pääsee sijoituksissa esille ja saa myyntiä. Satu Öhman kuvailee tätä termillä

virtuous cycle eli hyvyyden kehä: more sales – appears more in search – more views

Mihin tekijöihin voi vaikuttaa?

Myynnin saaminen tuottavaksi ja tuloksen positiiviseksi vaatii siis investointeja ja työtä. Millaiset asiat sitten vaikuttavat sijoitukseen Amazonin haussa? Öhman jakaa ne suoriin ja epäsuoriin tekijöihin.

Suorat tekijät

• Sisällön pitää olla hakukoneoptimoitu. Käytä relevantteja termejä ja kerro pienessä tilassa asia niin, että siihen voi luottaa.
• Tuotetta pitää olla varastossa. Hetkellinen nollavarasto ei vaikuta, mutta jos on pitkäaikaista niin vaikuttaa paljon.
• Hinnan pitää olla linjassa kilpailun kanssa.
• Myynti, myynti, myynti!

 Epäsuorat tekijät

• Promootiot ovat jokapäiväistä ja tämä on merkittävä osa optimointia. Myyntihyöty promootion aikana ei ole suuri, mutta sen avulla saat myyntiä nostettua ja se hyödyntää myöhemmissä vaiheissa.
• Prime-kelpoisuus (myyntimallit sen mukaan)
• Asiakasarviot: jos keskiarvo putoaa alle 3,5 niin se alkaa vaikuttamaan hakuun. Mitä paremmat arviot, sitä enemmän haku suosii. Arvioinneissa on myös ilmennyt paljon manipulointia, mutta arviointien aitouden eteen tehdään paljon työtä.
• Tuotekuvat pitää olla hyvälaatuisia, jotta saa ominaisuudet esiin.
• Lisäsisällöt sivuille ovat mahdollisia joissakin myyntimalleissa
• Mainonta on nopein keino

Lopuksi satu Öhmanin vinkki valmistajille ja brändeille: ”Brändistä pitää huolehtia, jos jälleenmyyjät myyvät Amazonin kautta. Jälleenmyyjille kannattaa antaa ohjeistus.”

Teksti Heli Aaltonen

• Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.
• Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018

POLKU-hankkeen verkkokauppavalmennuksessa tammikuussa kuultiin ja keskusteltiin Amazonin myyntimalleista: miten myyt Amazonin kautta. Puhetta johti Satu Öhman (Dash Retail Consulting).  Globaaleilla markkinapaikoilla – kuten Amazon, Alibaba tai eBay – tehdään merkittävä osa maailman verkkokaupasta. Nämä alustatoimijat tarjoavat yhteyden valtavaan määrään asiakkaita. Myös suomalainen verkkokauppa tai yritys voi kansainvälistyä ja myydä niiden kautta.

Amazon toimii 13 markkina-alueella ja sen tulemisesta Pohjoismaihin on huhuttu jo pitkään. Vähäsanaisesta tiedotuslinjastaan tunnettu jätti ei kuitenkaan vahvista tietoja. Amazon on monimuotoinen kokonaisuus, jossa eri kohderyhmille on tarjolla esimerkiksi AmazonPantry, AmazonFresh tai AmazonGo, uusi kassaton myymäläketju. Perehdyimme tarkemmin Prime kanta-asiakasjärjestelmään ja mitä se tarkoittaa eri myyntimalleissa.

Prime-kelpoiset tuotteet

Amazon Prime on maksullinen kanta-asiakasjärjestelmä, jonka piirissä on jo arviolta 100 miljoonaa tiliä. Prime-asiakkuudesta kuluttaja maksaa vuodessa 119 USD. Prime-asiakas saa ilmaiset kuljetukset ja toimituksen seuraavana päivänä. Lisäksi he saavat tallennustilaa ja video- ja musiikkipalveluita. Palvelun nopeus koukuttaa kuluttajat helposti, koska saman kanavan kautta on saatavana kaikkea.

Prime-tuotteet on Amazonissa merkitty erikseen ja prime-tuotteiden konversio on huikea, yleensä 5 %, johtuen juuri nopeasta saatavuudesta.

Meille Pohjoismaissa asuville Prime ei kuitenkaan tuo lisäarvoa, koska se toimii vain Amazonin suurilla markkina-alueilla. Jos verkkokauppias tai yrittäjä hakee kuitenkin kasvua esimerkiksi Euroopan suurkaupungeista, niin silloin Prime-tuotteen status on relevantti.

Miten myyt amazonin kautta

Amazon tarjoaa kuluttajamyyntiin kolme erilaista myyntimallia.

1) Amazon Vendor

Amazon Vendor –mallissa myyt tuotteesi Amazonille jossain määrin tukkukaupan tapaan. Amazon vastaa tuotteiden hinnoittelusta, varastoinnista ja kuljetuksesta ja myy tuotteet eteenpäin kuluttajille. Tuotteet ovat prime-kelpoisia, koska Amazon vastaa prosessista. Malli on selkeä, mutta samalla kontrolli (esim. hinnoittelu!) siirtyy Amazonille. Amazon omistaa myös syntyvät asiakkuudet, eikä vendor saa myynnin dataa käyttöönsä.

Vaikka Amazon myy tuotteet, se ei vastaa tuotteiden sisällöistä eikä markkinoinnista, vaan vendorin täytyy olla aktiivinen tässä. Vendor-malli on ns. ”invitation only” –malli, jossa haluttuja brändejä kutsutaan mukaan. Myynnin kustannukset neuvotellaan aina erikseen, ja Amazon veloittaa palkkion päälle lisäkustannuksia ja prosenttiosuuksia markkinointiin ja muihin toimintoihin. Vendor-malli on melko kallis, mutta vendorille jää vähemmän tehtävää kuin muissa myyntimalleissa. Sopimusaika voi tyypillisesti olla pitkä. Myyjä saa tilitykset sitä mukaan kuin Amazon tilaa tuotteita.

2) Fulfilment by Amazon FBA Seller

Toinen malli, Fulfilment by Amazon FBA Seller –malli hyödyntää Amazonin logistiikkaa. Tämä myyntimalli sopii alle 30 kg painoisille tuotteille sekä pienille, helposti toimitettaville, mutta hintaville tuotteille. FBA Seller vastaa itsenäisesti tuotteiden laittamisesta sivuille ja niiden hinnoittelusta ja markkinoinnista. Tuotteet toimitetaan Amazonin varastoihin ja sitä kautta asiakkaille, joten ne ovat prime-kelpoisia. Amazon vastaa myös logistiikkaprosessiin liittyvistä mahdollisista palautuksista ja ne hoituvat heidän kauttaan, mutta ei ota takuu- ym. asioihin kantaa. Amazon omistaa asiakkuudet eikä seller saa myynnin dataa käyttöönsä.

Amazon veloittaa palkkion ja lisäkustannukset. Kustannuksia ovat tilikustannukset, noin 40 eur kuukaudessa, noin 15 % palkkio ja lisäksi FBA-kustannukset varastoinnista ja pakkaamisesta, riippuen tuotteen koosta ja painosta. Kokonaisuutena laskettuna pienillä tuotteilla palkkio voi olla esim. 25 % ja suurilla tuotteilla 30 – 35 %. Kustannuslaskelma on syytä tehdä etukäteen ja laskea miten oma katerakenne sen kestää.

3) Amazon Seller

Kolmannessa, Amazon Seller -mallissa myydään suoraan kuluttajalle ja tuotteet toimitetaan ostajille sellerin omasta varastosta. Tuotteet eivät ole prime-kelpoisia. Tässä mallissa kontrolli säilyy myyjällä itsellään. Sopimuksissa ei tarvitse sitoutua pitkiin myyntiaikoihin.

Myyjän muistilistaa

Satu Öhman kertaa myös Amazon-myyjän vastuita: logistiikka ja toimitusvarmuus ovat isossa roolissa, samoin tuotehallinta. Myyjän pitää vastata asiakkaiden kysymyksiin nopeasti ja hoitaa mainonta ja markkinointi. Myös brändin hallinnointi Amazonissa on rekisteröitävä.

Verotusasiat ja taloushallinto kannattaa selvittää. Myyntimallista riippuen verotuskäytäntö vaihtelee, jos varasto sijaitsee tietyssä maassa. Asiantuntijalta pitää varmistaa mihin pitää rekisteröityä esim. alv-velvolliseksi.

Lue myös seuraava postaus, jossa käsitellään löydettävyyden haasteita Amazonissa Miten myyt Amazonissa 2

Teksti Heli Aaltonen

• Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.
• Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018

Myyntijohtaja Ilari Tervonen valmensi verkkokauppiaita tammikuussa Mikkelissä aiheenaan sähköpostimarkkinointi.  

Tervosen mukaan laadukkaan sähköpostilistan merkitys asiakassuhdemarkkinoinnissa on kiistaton. -”Se on käytännössä ilmaista markkinointia sen jälkeen, kun oikea asiakas saadaan mukaan listalle.” Etuja on monia. -”Sähköpostimarkkinointi maksaa itsensä takaisin, on personoitavaa ja sitä voi seurata.”

Mihin markkinoinnin vaiheeseen sähköpostimarkkinointi kuuluu?

Tervonen suositti markkinointiin RACE-mallin soveltamista: Reach – Act – Convert – Engage.  Viimeinen engage-vaihe (sitouttaminen) on sähköpostimarkkinoinnin käyttövaihe. Asiakas halutaan pitää ja houkutella palaamaan verkkokauppaan. Tähän on uutiskirje sähköpostilla paras väline. 

Millaista sisältöä asiakkaat kaipaavat?  

Sähköpostimarkkinoinnissa pitää olla sisältöä, joka on asiakkaalle arvokasta. -”Ostajapersoonat kannattaa määritellä. Samalla tuotteella voi olla eri ostajapersoonia, ja heitä puhuttelee samassa tuotteessa eri asiat.” Viesti on siis muotoiltava ostajapersoonaa kiinnostavaksi.

Viestin otsikko määrittää käytännössä sen avataanko viesti vai ei. Ensimmäiset lauseet määrittävät miksi viesti kannattaa lukea. Jokaisen lauseen pitää ohjata lukijaa eteenpäin kohti haluttua toimintaa, esimerkiksi klikkaamista laskeutumissivulle.

Kuuden sekunnin videot ja mainokset ovat nyt kova juttu.

Sisällöistä Tervonen nosti esille videoiden merkityksen erityisesti verkkokaupan markkinoinnissa ja myynnin edistäjänä. -”Hakualgoritmit suosivat videoita ja videoiden katsojamäärät ovat huimassa kasvussa. Viesti pitää tiivistää.”

Automaatioita lähetysten aikatauluun voi rakentaa ketjuttamalla uutiskirjeet ja rakentamalla niihin sisällöllistä jatkumoa.  -” Ja sähköpostimarkkinoinnin seurannassa kannattaa olla kiinnostunut pääasiassa tilauksista ja euroista, ei niinkään tykkäyksistä tai ”käsien heiluttelusta”. Tervonen muistutti myös, että asiakkaan pitää voida helposti peruuttaa uutiskirjeen tilaus ilman erillistä kirjautumista tai monimutkaisia temppuja.

Hakusanatutkimus auttaa

Hakusanatutkimuksen avulla saadaan tietoa siitä millaista sisältöä ihmiset hakevat ja millaisilla kysymyksillä ja fraaseilla ihmiset tietoa hakevat. Jos haluat tuottaa asiakkaille tietoa, niin sopivia ovat esimerkiksi webinaarit, white papers, podcastit,  videot ja ladattavat sisällöt. Älä kuitenkaan mene tuote edellä!

Tai anna jokin arvoa tuottava työkalu, esimerkiksi laskuri tai testi. Anna aikaa ja osaamista, vaikkapa etävalmennusta. Anna alennus. Esittele uutuudet ensimmäisenä tälle ryhmälle: pyydä sisäpiiriläiseksi, testiryhmään tai premium-käyttäjäksi.

Ilari Tervonen työskentelee Suomen Digimarkkinointi Oy:n myyntijohtajana.

Teksti ja kuvat Heli Aaltonen. Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.

Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018

Ari Joutsi valmensi marraskuussa eteläsavolaisia verkkokauppiaita aiheesta hakukoneoptimointi ja asiakkaan kokemuksen optimointi. Muutama osuva nosto aloittavalle verkkokauppiaalle heti tähän alkuun:

• Hakukoneoptimointi on kuin uimista > Koko ajan pitää tehdä töitä, että ”pysyt pinnalla”, koska kaikki kilpailijatkin tuottavat sisältöä. Hakukoneoptimointi ei ole kertaluonteinen tapahtuma, jonka voit ulkoistaa.
• Hakukoneita ei voi optimoida, mutta verkkokauppias voi vaikuttaa siihen, miltä sivut näyttävät hakukoneille

Optimoinnin tavoite ei siis ole saavuttaa pelkästään hyviä sijoituksia hakutuloksissa ja ohjata liikennettä sivustolle. Tavoitteena on saada sivuille oikeaan kohderyhmään kuuluvia asiakkaita. Jos kävijät eivät ole oikeita vaan poistuvat nopeasti, se on signaali hakukoneelle siitä ettei sisältö ole relevanttia.

Hakukoneoptimointi muuttuu koko ajan

Optimointia on tunnistaa mitä asiakas ajattelee: mitä hän odottaa sivustolla olevan, kun hän saapuu sivullesi ja mitä hän kokee siellä. Verkkokaupan pitäisi olla hakutuloksissa kolmen kärjessä, sijoilla 1 – 5. Uusia hakutermejä syntyy vuosittain 15 – 20 % ja sanaliitännäisiä on valtavasti. Esimerkki: iPhone > mallit, kuoret, hinnat, mitat, värit, kommentit jne. Myös hakutulosten näyttäminen rikastuu koko ajan, kun mukaan tulee kuvia, karttoja, kuvakaruselleja ja tietysti mainoksia ylimpänä tuloksissa.

“Miettikää ihmistä siellä ruudun takana, ei algoritmeja. Miten palvelette tiedon etsijää parhaiten?”

Neljä asiaa, jotka vaikuttavat

Ari Joutsi nostaa esille neljä tekijää, jotka vaikuttavat siihen miten hakukone käsittelee tietoa:

1. Tekninen laatu eli nopeus ja julkaisujärjestelmä
2. Tekniikka mahdollistaa sisällön löytymisen: Onko sivuilla vastaus käyttäjän kysymykseen?
3. Linkitys on signaali Googlelle, että sisältö tärkeää. Linkkimäärä indikoi, että ”täällä on jotain merkityksellistä”
4. Laskeutumissivun kokemus. Miten kauan käyttäjä viihtyy sivulla? Mitä pitempään viihtyy sivulla eikä peruuta hakutuloksiin, niin se on hakukoneelle viesti.

Ari Joutsi kertaa myös asiakkaan kokemuksen mittareita. Esimerkiksi näitä kannattaa seurata:

• Kauanko kävijä viettää aikaa sivustolla?
• Palaako hän uudelleen?
• Miten kauppa käy?
• Mitä sivuja asiakas käy läpi?

Hakukoneoptimointi on pieniä, jatkuvia käytännön toimenpiteitä

• Title eli sivun otsikko on tärkeä. Mukana on oltava avainsana, jolla asiakas hakee
• Hakutuloksen leveys on vain 600 pikseliä > Otsikko sivulla ei saa olla liian pitkä.
• Sisällytä avainsana myös metakuvaukseen (metadescription = teksti titlen alla). Lisää sinne arvolupaus, laita toimintakehote. Pituus on 150 merkkiä.
• Tekstissä sisällön alaotsikoinnit ovat tärkeitä > otsikkohierarkiat. Avainsana mukaan.
• Nimeä kuvat selkokielellä, ei numerosarjoja
• Älä kopioi tuotetekstejä esim. maahantuojalta, vaan kirjoita tekstit itse
• Harkitse linkitysten sijainnit: Älä ohjaa asiakasta ulos tuotekortilta. Rauhoita tuotekortti ulkoisilta linkeiltä: älä linkitä sieltä valmistajan sivuille.
• Uudessa verkkokaupassa 80 % liikenteestä tulee etusivun kautta ja vakiintuneessa verkkokaupasta erilaisten laskeutumissivujen kautta (landing pages).
• Hakusanoja kannattaa verrata: esimerkiksi halvat lennot vs edulliset lennot > täysin eri määrä hakuja
• Hyödynnä Google Ads työkalua: Keyword plannerin avulla voi arvioida hakusanoja

Tee avainsanatutkimus

Lopuksi pari työkalua, joilla oma käsitys avainsanoista laajenee

• Keyword shitter http://keywordshitter.com/ > syötä sana ja shitter alkaa ehdottamaan ja listaamaan mahdollisia hakusanoja
• Infinite suggest https://www.infinitesuggest.com/ > kirjoita haluttu sana ja valitse kieli > tuloksia saa myös exceliin muokattavaksi

Teksti Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.

Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018

JIMM’Sin Antti Järvinen vieraili Mikkelissä lokakuun lopulla valmentamassa verkkokauppiaita. JIMM’S tunnetaan ”nörttiserkun nettikauppana”, jonka palvelun ja asiantuntemuksen asiakkaat arvostavat korkealle. Asiakkaat ostavat usein ilta- ja yöaikaan, joten kaupan asiakaspalvelu on auki 24/7. Yksi illan kiinnostavimmista aiheista olikin miten asiakaspalvelua voi myynnillistää.

JIMM’Sin asiakaspalvelu tunnetaan loistavasta osaamisestaan, mutta keskustelu asiakkaan kanssa on aina myös potentiaalinen tilanne myydä. Lähtötilanne yrityksissä on usein se, että vain muutama prosentti asiakaspalvelun kontakteista koskee uusien tuotteiden tilaamista. Esimerkiksi haamuasioinnin avulla kannattaa ensin selvittää, miten myyntihenkistä asiakaspalvelu on.

JIMM’Sissä todettiin, että palvelukulttuuria ja asiakaspalvelua voi myynnillistää. Mukaan kehittämiseen pestattiin kumppani, jonka kanssa luotiin uutta myynnillistä palvelukulttuuria, luotiin mittarit, tavoitteet ja palkkiomallit tavoitteiden saavuttamisesta.

Kuka on asiakkaasi?

Järvinen kehottaa tekemään verkkokaupan asiakasanalyysia kahdesta suunnasta. Ensimmäinen ryhmä ovat ne, jotka verkkokaupassa käyvät. Ja toiseksi ne, jotka verkkokaupan hankinnat tosiasiassa maksavat.

JIMM’Sin asiakkaista yli puolet on nuoria 18 – 29-vuotiaita miehiä, jotka asuvat yhden hengen tai 3-4 hengen talouksissa. Osoitetietojen perusteella asiakasdataa voi ostaa esimerkiksi Postilta. Asiakasprofilointi pitää tehdä sekä kuluttaja-asiakkaista että mahdollisista yritysasiakkaista. Profiloinnissa pitää keskittyä vain muutamaan tärkeimpään.

“Jos palkkaat lisää väkeä, niin tee jotain sellaista, josta tulee kilpailuetua”

JIMM’Sin kilpailuetu perustuu useampaan tekijään. Asiakaspalvelu toimii 24/7. Asiakkaat suosivat chattia, meilejä ja myös puheluja. Kaupassa on ilmaiset toimituskulut ja takuu- ja palautuskäsittely on nopeaa ja joustavaa. Hinnat ovat kilpailukykyisiä, mutta hinnoilla ei kilpailla. Asiakkaiden mitattu suositteluhalukkuus (NPS) on huikeat 80 %.

Järvisen mukaan asiakkaan ostoprosessia verkossa kannattaa tarkastella aika ajoin. Jos ostoskoria ei ole viety loppuun asti, niin selvitä miksi. Onko hinnan esitystapa oikea? Miten esimerkiksi maksutapojen vaihtoehdot näkyvät asiakkaalle ja missä järjestyksessä? Oston esteet ja hidasteet voovat olla pieniä asioita ja ne kannattaa selvittää. Asiakaspalvelua on myös se, että tuotteet ovat ajan tasalla ja ne on hinnoiteltu oikein.

Asiakaslupauksen pitää vastata asiakasprofiileja

Järvinen kehottaa myös varmistamaan, että verkkokaupan asiakaslupaus on sellainen, jolla on merkitystä asiakkaille. JIMM’S lupaa asiakkailleen seuraavaa:

• Mikä on asiakashyöty = luotettava kumppani
• Millä tyylillä toimitaan = ”pelaajalta pelaajalle”
• Millaiset arvot = laatu, hyvä asiakaspalvelu ja vastuu
• Miten asemoidutaan = paras asiakaspalvelu, uutuudet aina ensimmäisenä, ei halvimmat hinnat

Asiakaspalvelua voi myynnillistää ja asiakaskokemusta mitata

Verkkokaupassa seurataan luonnollisesti tilausmäärien, liikevaihdon ja tuloksen kehitystä. Asiakaskokemusta pitää mitata reaaliajassa: suositteluhalukkuutta (NPS) mitataan toimitusten jälkeen ja lisäksi lähetysten oikeellisuutta. NPS-mittauksessa käytetään kumppania, jonka kautta pyyntö menee tekstiviestinä ja se voidaan yhdistää asiakkaan tilaukseen, jolloin nähdään mitä on tapahtunut. Chatti mittaa asiakaspalvelun myynnillistä tekemistä. Julkista keskustelua JIMM’sistä seurataan Meltwaterin kautta.

Myynnillinen tekeminen on asiakkaan tarpeiden tunnistamista, sopivien ratkaisujen ja lisätuotteiden tai -palvelujen aktiivista ehdottamista. Se ei ole pakkomyyntiä tai tyrkyttämistä vaan palvelua. Asiakkaalle voidaan esitellä vaihtoehtoja, joita hän ei edes osaa tai muista kysyä. Kontaktitilanne asiakkaan kanssa on arvokas ja se kannattaa käyttää molempia osapuolia hyödyttävällä tavalla.

Järvisen nostot uusille kauppiaille

• Verkkokauppa on yhtä tärkeä kuin uusi myymälä. Sitä ei voi hoitaa muun toimen ohella, vaan pitää olla henkilöstö hoitamassa.
• Verkkokauppa ei ole “IT-puolen” projekti
• On oltava tavoitettavissa, kun asiakas tarvitsee. Puhelimella ja chatissa päivällä, illalla somessa ja s-postilla.
• Alusta kuntoon: tuotetietojen ja hintojen ylläpito voi olla yllättävän aikaa vievää, jos alusta on monimutkainen
• Perustele asiakkaalle miksi verkkokaupasta kannattaa ostaa: Saat 14 vrk tutustumisoikeuden ja ilmaiset palautukset takuutilanteissa
• Katso verkkokauppaasi ja sen toimintoja asiakkaan silmien läpi
• Asiakaspalvelua kannattaa myynnillistää

Teksti Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.

Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018.

Verkkokaupan kasvu oli valmennusillan teemana lokakuussa. Kameraliike.fi:n Tomi Jaakkola oli mukana POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennuksessa keväällä 2017. Hän vieraili kertomassa verkkokaupan kuulumisia ja käytännön vinkkejä uusille verkkokauppiaille.

Kun mainosten seuranta saatiin toimimaan niin verkkokaupan kasvu alkoi

Yrityksen verkkokaupan kasvu on reilun vuoden aikana ollut huikeat 200 %. Kameraliikkeessä on kiinnitetty erityistä huomiota verkkokaupan aktiiviseen markkinointiin ja mainontaan. -”Maksettu mainonta on ollut suurin tekijä kasvussa. Kävijämäärät nousevat ja se vaikuttaa kaupan sijoituksiin myös hakutuloksissa.”  Jaakkolan mukaan jokainen euro, joka on käytetty mainontaan, on poikinut 20 euroa takaisin. -”Tekemisen pitää olla kuitenkin jatkuvaa.”

Osansa kasvusta on saanut myös kivijalkaliike Mikkelissä torin laidalla. Kaikkia tuotteita ei ole tarjolla verkkokaupassa. -”100 tuntia työtä ilman taukoja, niin kaikki tuotteet olisivat verkkokaupassa”, Jaakkola laskeskelee.

Osallistujia kiinnostaa kuinka paljon työaikaa Kameraliike.fi toiminta vaatii. -”Viikossa käytetään analytiikkaan ehkä tunti. Lisäksi noin kaksi tuntia päivässä tuotteiden lisäämiseen + pakkaamiset ja asiakaspalvelu. Ihan liian vähän käytetään aikaa. Kaikki on maksanut itsensä takaisin.”

Alustan pitää olla taipuisa ja helppokäyttöinen

Kameraliikkeessä halutaan keskittyä kaupan sisällön kehittämiseen ja myymiseen, ei pakkaamiseen tai alustan kanssa toimintaan. Valmennuksessa olevat uudet yrittäjät ovat kiinnostuneita alustan merkityksestä kaupankäynnille. -”Oma työaika kannattaa käyttää kaupankäyntiin, ei turhan monimutkaisen alustan tekniseen ylläpitoon”, Jaakkola vinkkaa.

Markkinoinnin ja myynnin työkalut ovat merkittäviä tekijöitä, joiden pitää ehdottomasti sopia yhteen alustan kanssa. – “ERP-integraatiot, kassa, varastonhallinta, maksutavat, logistiikka, Google analytics”, Jaakkola luettelee.

“Se on hiton paljon, jos konversio-% nousee edes vähän”

Verkkokaupan keskiostos on useita satoja euroja. Kameraliikkeessä ollaan aina valmiita kokeilemaan uutta. -”Aina kun tuntuu, että olisi hyötyä, niin kokeillaan. Maksulliset hintavertailusivut lopetettiin, koska niistä ei tullut kauppaa tarpeeksi. Seuraavaksi kokeiltiin tori.fi -mainontaa, mutta nyt toriin saa vain 5 tuotetta”, Jaakkola selvittää.

-”Blogiyhteistyötä on kokeiltu. Nyt haetaan “ambassadoreja”, jotka kirjoittaisivat tuotteista. Black Friday -päiväksi kokeiltiin kampanjointia ja tuli paljon tilauksia. Tuotteethan ovat kalliita ja joskus tehdään lyhyitä kamppiksia, joissa on ilmaiset postikulut. Se on toiminut hyvin, koska muulloin aina on 5,90 postikulut,” Jaakkola summaa.

Jaakkolan vinkit uusille verkkokauppiaille

• Tuotekategoriat: laita kuhunkin kategoriaan 6-8 tuotetta
• Asiakaspalvelun puhelinnumero on ollut hyvä olla näkyvillä, se on yksi luotettavuuden tekijä eli “trustmark”. – “Ihmiset eivät soita turhan takia. Usein vain tarkistetaan onko liike olemassa tai kysytään jokin pieni yksityiskohta. Amerikassa ajatellaan palvelu edellä, vastataan puheluun 4 sekunnissa, kun taas Suomessa ajatellaan kustannus edellä”, Jaakkola perustelee.
• Kerro kaikki mahdolliset asiat ennakkoon asiakkaalle. Se vähentää palautuksia, koska tuotetiedoilla voi vaikuttaa palautusmäärään.
• Sisäisen haun pitää toimia hyvin, sen pitää ehdottaa asiakkaalle vaihtoehtoja
• Tuoteteksteissä ei kannata hehkuttaa sellaisia tuotteita, jotka ei ole oikeasti hyviä. Ei saa luvata liikoja.
• Kannattaa myös kopioida toimivia ratkaisuja, esimerkiksi “Tilaa”-napin väri ja muut vastaavat. Jos ne on hyväksi havaittu, niin ei tarvitse itse keksiä uudelleen.
• Toimitus- ja maksuehtoja pitää olla paljon. Postiennakkoa ujosteltiin alussa, mutta olisi pitänyt ottaa heti käyttöön.
• Arvioijia kannattaa houkutella esim. 50 euron lahjakortin arvonnalla.

Verkkokaupan alkuvaiheisiin liittyy myös hauskoja muistoja. -”Oltiin tosi pihejä aluksi. Kauppa-alustan hintaan kuului rajallinen määrä kategorioita. Saatiin 50 kategoriaa ja niitä sitten säädettiin”, Jaakkola nauraa.

-”Kun toiminta oli pientä, niin kaikesta säästettiin. Dyykattiin viereisen tavaratalon pahvilaatikoita ja pakattiin tuotteet myymälän tiskillä. Asiakkaat kysyi, ollaanko muuttamassa jonnekin ja me sanottiin, että ollaan muuttamassa järjestystä. Myös mainoksiin olisi pitänyt panostaa huomattavasti enemmän.”

–”Nyt on vuokrattu lisätilaa varastoa varten ja laatikot ostetaan isolta tukkurilta. Ulkomaille lähetyksiin otettu vakuutus”, Jaakkola toteaa. –“Loppujen lopuksi ne ei ole kovin teknisiä asioita, millä kasvua saa.”

Teksti Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.

Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018.

Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa on mahdollista myös tradenomi-opiskelijoiden työharjoittelu verkkokaupassa. Mikkeliläisen Sisustusstudio Vitriinin yrittäjä Saila Nurminen tarvitsi apua verkkokaupan käynnistämiseen. Sanna Koskimäki otti haasteen vastaan ja perusti harjoittelunsa aikana verkkokaupan Sisustusstudio Vitriinille. Tässä postauksessa hän kertoo harjoittelunsa vaiheista.

Sisustusstudio Vitriini tarjoaa yksityisen tai julkisen tilan remontoinnin ja sisustuksen suunnittelun, tuotteet ja toteutuksen. Tuotevalikoima keskittyy design-tuotteisiin. Suurimmat tuoteryhmät ovat kankaat, tapetit, painatusverhot, valaisimet ja kesäaikaan myös riippumatot. Vitriini maahantuo itse suurimman osan tuotteistaan.

Valmennus tukena

Sanna Koskimäen harjoittelun ydin oli uuden verkkokaupan rakentaminen ja osallistuminen samalla verkkokauppavalmennukseen. – ”Verkkokaupan alustaksi valittiin Shopify ja sinne kaupan perustaminen oli minulle uusi tuttavuus, joten valmennus oli erinomainen lisä harjoitteluuni. Pääsin syventymään verkkokaupan osa-alueisiin ammattilaisten avustuksella ja sain käytännön apua kaupan perustamisessa”, Koskimäki toteaa.

Aiempi kesätyö auttoi

Verkkokauppa ei ollut Koskimäelle aivan tuntematon ala, sillä hän työskenteli jo edellisen kesän verkkokaupan ylläpitäjänä. – ”Aiemman kokemuksen ja ennakkokäsitysteni perusteella ajattelin verkkokaupan toiminnan perustuvan markkinoinnin ympärille, mikä pitääkin paikkaansa. Mikään verkkokauppa ei pyöri ilman kohdennettua ja säännöllistä mainontaa, mikä johti myös uusiin työtehtäviin Vitriinissä.”

Sisällön tuottamista ja optimointia

Shopifyn alusta on englanninkielinen, joten aluksi Koskimäki käänsi koko kaupan suomenkieliseksi. –” Hoidin työtehtäväni itsenäisesti ja itse opiskellen, joten käännöksiin, tuotteiden lisäyksiin, tuotteiden valmistajien kanssa sopimusten tekoon, sisällön tuottamiseen ja kaikkien muiden verkkokaupan osa-alueiden luomiseen upposi paljon aikaa.”

-”Sisällön tuottaminen olikin isoin osa harjoitteluani, sillä kaikki tuotteiden tiedot, blogitekstit ja muut verkkokaupan tietosivut ovat kirjoittamiani”, Koskimäki sanoo. Sisällön tuottamiseen tarvittiin tarkat tuotetiedot ja paljon vuorovaikutusta tuotteiden valmistajien kanssa. –”Tuotteita lisätessäni loin niille myös hinnastot ja hakukoneoptimointisuunnitelmat, joita käytetään myös jatkossa.”

-”Verkkokaupan tuottamisen kannalta tärkeää on tehdä hakukoneoptimointia oikein ja maltilla. Tästä syystä perehdyin siihen tarkasti ja optimoin koko kaupan meta- ja alt-tagit, sekä tuotekuvat.”

Koskimäki liitti kauppaan myös laajennuksen, jonka kautta automatisoi tuotteiden hakukoneoptimoinnin. –”Laajennus tarkistaa kaupan tuotteiden hakukonetiedot ja muuttaa ne valitsemaani muotoon, joka on tällä hetkellä ”tuotteen nimi | Sisustusstudio Vitriini”. Näin asiakkaat löytävät tuotteet kätevästi eri hakusanoilla, joita käytetään tuotteiden nimissä.”

Suunnitelma antoi raamit

Koskimäki loi Vitriinille täysin uuden palvelun suunnitelmasta lähtien. –”Verkkokaupan suunnitelma antoi raamit toiminnalleni ja sain luotua kaupasta sen mukaisen. Harjoitteluni aikana minulla oli vapaat kädet luoda paras mahdollinen verkkokauppa. Tästä syystä tein koko harjoitteluni aikana taustatutkimusta ja kontaktoin eri tahoja, jotta kykenin luomaan mahdollisimman asiakaslähtöisen ja tuottavan kaupan.”

Koodauksen opiskelua

-”Kaupan osiot vaativat myös paljon koodaamista, johon en ollut aiemmin perehtynyt”, Koskimäki toteaa. –” Onneksi olen nopea oppija ja ymmärrän koodikieltä, sillä Shopifyn tuen avulla opettelin myös itse luomaan eri toiminnallisuuksia kauppaan. Muokkasin eritoten valmiita sovelluksia, joita lisäsin kauppaan parantamaan toimintaa.”

-”Kaikki koodaukseni ja kaupan rakenne ovat muokattavissa myös myöhemmässä vaiheessa, jos yrityksen toimintamallit muuttuvat. Tällä hetkellä ne mukailevat yrityksen toimintatapoja ja pyrin tekemään kaupasta mahdollisimman helppokäyttöisen ja ulkonäöltään selkeän. ”

Harjoittelun jälkeen yrityksessä työskennellessään Koskimäki perehdyttää myös muita kauppaan, jotta ei ole ainoa vastuuhenkilö. –”Näin verkkokauppa ei ole enää minusta riippuvainen, vaan sitä pystyy ylläpitämään myös organisaation muut työntekijät.”

Verkkokauppa tradenomin opinnoissa

Koskimäki ehdottaa verkkokauppaopintojen kehittämistä osana tradenomin opintoja. –”Erilaisiin alustoihin, työkaluihin ja hakukoneoptimointiin olisi hyvä tutustua. Opinnoissa käydään kuitenkin hyvin tarkasti teoriassa ja käytännössä läpi erilaiset markkinointikanavat ja toimintatavat, jotka hyödynsivät minua paljon harjoittelussani, sillä verkkokauppa kulkee markkinoinnin ja mainonnan maailman kanssa käsi kädessä.”

Taidot kehittyivät

-”Harjoittelun seurauksena verkkokaupan toiminnalliset taitoni ovat kasvaneet hurjasti, sillä tein työni itsenäisesti. Ongelmanratkaisu ja tiedon etsintä olivat työskennellessäni suuressa osassa ja näin ollen voin myös todeta olevani erittäin taitava verkkokaupan toiminnallisuuden ylläpitäjänä.”

-”Lisäksi mainonta, sisällöntuottaminen ja asiakaspalvelu ovat ehdottomasti suurimpia vahvuuksiani, jotka harjoittelun aikana ovat vain korostuneet.”

-”Opettelin työssäni myös koodaamista, jota en ollut aiemmin tehnyt. Hallitsen nyt koodauksen perusasiat ja pystyin tuottamaan toimivaa sisältöä ja muokkaamaan verkkokauppa-alustan valmiita teemoja ongelmitta. Koodikielen opiskelu oli haastavaa, mutta tietotekniset taitoni ovat aina olleet hyvät, joka tuki koodikielen lukemista huomattavasti.”

-”Tämän rinnalla haluan kehittää kuvanmuokkaustaitojani, jotka ovat vielä suhteellisen perustasolla. Verkkokaupan tuotekuvien ym. kohdalla kuvanmuokkauksessa ei ollut ongelmia, mutta haluan tulevaisuudessa kehittää taitojani siten, että pystyn tekemään kuviin suuriakin muutoksia ja käyttämään työkalujen eri ominaisuuksia.”

Työharjoittelu verkkokaupassa tukee urakehitystä

Koskimäki ei osannut odottaa harjoittelulta näin paljon. –”Tulevissa työpaikoissani ja etenkin työnhaussa luulen olevan erityinen valttikortti osata verkkokaupan perustamisen, ylläpidon ja markkinoinnin eri osa-alueet laajasti. Odotan myös haastavampia ja hallinnollisia tehtäviä enemmän tulevissa työpaikoissani, vaikka niitä onkin varmasti ensin vaikeampi saavuttaa pienen työkokemuksen vuoksi.”

-” Harjoitteluni tuki urakehitystäni huikeasti, sillä tämänkaltaista työtä on harvinaista saada tradenomiopiskelijana, sillä työtehtävät ovat jo kokeneiden tasoisia. Uskonkin siis, että tulevissa työhaastatteluissani työharjoitteluni erottuu hyvin joukosta”, Koskimäki summaa.

Teksti Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa. Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 2/2018.

Verkkokaupan sähköpostimarkkinointi oli aiheena kevään viimeisillä valmennuskerroilla. Marko Fileniuksen ja Jukka Kumpusalon johdolla käytiin läpi sähköpostimarkkinoinnin pelisääntöjä ja postitusohjelman konkreettista käyttöä. Lisäksi keskusteltiin verkkokaupan kasvun mahdollisuuksista.

Vältä ”kylmiä” postituksia

Fileniuksen mukaan sähköpostimarkkinointia pitäisi käyttää vain jo syntyneen asiakassuhteen hoitamiseen digitaalisessa liiketoiminnassa. Toinen tavanomainen sähköpostin käyttö on tilauksiin ja toimituksiin liittyvä tiedottaminen asiakkaille.

Sähköpostimarkkinointi ei siis ole oikea tapa lähestyä henkilöitä, jotka eivät vielä ole asiakkaita. Tämä on ns. kylmäpostitusta, jota tehdään ostettujen rekisterien perusteella ja on erittäin harvoin tuloksellista. Ostorekisterien osoitteiden laatu on usein huono. Myös kilpailujen kautta saadut sähköpostiosoitteet saattavat olla laadultaan huonoja. Osoitteen antamiseen motivoi ehkä palkinto, eikä todellinen kiinnostus tuotetta tai palveluja kohtaan. Osoitteistoa pitää myös päivittää säännöllisesti, koska merkittävä osa osoitteista vanhenee vuosittain.

Suunnittele sähköpostimarkkinointi etukäteen

Fileniuksen mukaan sähköposti on erinomainen keino asiakasviestintään. Hän kehottaa suunnittelemaan etukäteen mitä asiakkaalle tarjotaan sähköpostin kautta sen jälkeen kun asiakassuhde on syntynyt.

• Mitä viestillä halutaan saavuttaa eli millainen call to action? Katso uutuudet täältä/ Tilaa nyt/ Tutustu koko valikoimaan jne. Huomaa: Jos haluat esitellä vaikka kampanjatuotteita, niin laskeutumissivu on kampanjatuotteiden sivu, eikä yleisesti kaupan etusivulle > laskeutuminen siis aina siihen tuotteeseen, jota mainostat
• Kenelle viesti lähetetään eli miten erotellaan kohderyhmät? Onko mahdollista erotella sen mukaan mistä asiakas on kiinnostunut tai mitä hän on ostanut?
• Kuinka usein on tarpeellista lähettää viestiä? Jos haluat esitellä viikon kirjan niin voit lähettää sähköpostia kerran viikossa.
• Mitä voit oppia aiemmista viesteistä? Mikä toimii ja mikä ei toimi? Seuraa kontaktilistojen jäsenten määriä, ei-perille-menneiden viestien määrää, viestien avausprosenttia, klikkausprosenttia ja tietysti konversioita
• Miten viestintä voidaan hoitaa mahdollisimman vähällä vaivalla ja automaattisesti?

Hyviä syitä lähestyä asiakasta SÄHKÖPOSTILLA

Filenius listasi hyviä syitä lähestyä asiakasta sähköpostilla

• Toivota asiakas tervetulleeksi
• Pyydä palautetta
• Rikasta asiakasprofiilia
• Kannusta tuotearviointeihin
• Houkuttele uusintaostoihin alennuksilla
• Houkuttele täydentäviin ostoihin
• Kannusta jakamaan kokemuksia somessa
• Muistuta olemassaolostasi
• Kannusta kanta-asiakkaaksi

Jos asiakkaalta halutaan rikkaampaa tietoa asiakasprofiilia varten, ei kaikkea kannata kysyä yhdellä kertaa. Hyvä tapa on kysyä pari asiaa yhdessä viestissä ja vaikkapa kuukauden päästä pari muuta asiaa.

Jukka Kumpusalo konkretisoi kanta-asiakkaiden ja palaavien asiakkaiden merkityksen kaupan myynnin kasvulle. Noin 10 – 15 % palaavia asiakkaita on tavanomainen määrä monilla aloilla. Näin ollen kaikkia asiakkaita ei tarvitse houkutella maksetulla mainonnalla, vaan kasvava osa asiakkaista saadaan ilman mainontaa.

Käytä postitusohjelmaa

Postitusohjelmia on tarjolla runsaasti. Mailchimp on näistä suosituin ja ilmainen aina 2000 vastaanottajaan ja 12 000 (per kk) lähetettyyn viestiin saakka. Kasvavan pienyrityksen kustannus on noin 10 euroa per kuukausi ja sillä saa myös monipuolisempaa raportointia.

Postitusohjelman hyöty on siinä että sitä käyttämällä viestit voidaan personoida, seurata viestien avaamista ja mihin toimenpiteisiin ne johtavat, ja integroida postitukset esimerkiksi Facebookiin ja Google Analytics -ohjelmaan, mikä mahdollistaa viestinnän tuloksellisuuden seurannan verkkokaupan myynnissä.

Postitusohjelman lisäksi teknisessä toteutuksessa tarvitaan viestipohjat, sisältö (graafinen ulkoasu ja tekstit) ja vastaanottajien lista.

Sähköpostimarkkinoinnin suuntaus on, että koko ajan mennään pienempiin kohderyhmiin ja personointiin sen mukaisesti millaisia asiakkaita halutaan tavoittaa.

Osa asiakaskokemusta

Sähköpostilla lähetettävät uutiskirjeet ovat osa asiakaskokemusta. Laita vain pari kolme asiaa kerrallaan yhteen uutiskirjeeseen. Kannattaa välttää liian pitkiä sähköposteja, joita lukija joutuu skrollaamaan. Tutkimusten mukaan lukeminen vähenee merkittävästi heti, jos viesti vaatii skrollausta.

Filenius painottaa myös sähköpostin ulkoasun merkitystä ja erityisesti hyvää kielenkäyttöä. Ne luovat mielikuvaa yrityksestä ja vaikuttavat asiakaskokemukseen.

Oman haasteensa suunnitteluun tuo se, että yli puolet sähköposteista avataan ensimmäiseksi mobiililaitteessa. Noin 80 % käyttäjistä myös poistaa viestin, jos se ei näytä hyvältä päätelaitteessa.

Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeen neljäs ja viimeinen valmennus alkaa syksyllä 2018.

Teksti: Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa. Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 2/2018.

Yksi POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeen tarkoituksista on myös opinnollistaa kertyvää osaamista. Hankkeen aikana läpikäydystä laajasta materiaalista tuotettiin uutta luentomateriaalia opetuksen käyttöön. Tradenomit opiskelevat verkkokaupan perusteita osana markkinoinnin opintoja ja päivitetyt verkkokauppaluennot tuovat opetukseen lisäarvoa. Lukiolaisten kanssa luentojen toimivuus esitestattiin ja he nostivat esille hyviä kehittämiskohteita.

Yhdeksän luentoa ja tenttiä

Hankkeessa toteutettujen tasokkaiden luentojen, erilaisten oppaiden, webinaarien ja kirjallisuuden pohjalta tuotettiin verkkoluentosarja. Luentoihin suunniteltiin myös verkkotentit ja lisäksi case-tehtävä. Kohderyhmänä on ensisijaisesti ammattikorkeakoulun opiskelijat. Opettajat voivat käyttää aineistoja osana omia opintojaksojaan tai teettää ”paketin” opiskelijoilla verkko-opintoina. Verkkokaupan perusteet palasteltiin yhdeksään osa-alueeseen:

• Verkkokaupan peruskäsitteet ja sanastoa
• Verkkokaupan liiketoiminnalliset lähtökohdat
• Verkkokaupan löydettävyys
• Verkkokaupan toiminnallisuus
• Miten hankitaan asiakkaita verkkokauppaan
• Ostotapahtuma ja asiakkaiden palvelu verkkokaupassa
• Tiedolla johtaminen verkkokaupassa
• Miten lait ja säädökset vaikuttavat verkkokaupan toimintaan
• Miten verkkokauppa käytännössä perustetaan
• Lisäksi case-tehtävä: tutkitaan ja arvioidaan verkkokauppojen käytettävyyttä ja toiminnallisuutta, 40 kysymystä

Lukiolaiset testasivat verkkokauppaluennot

Luentomateriaalin toimivuuden esitestaukselle tarjoutui hyvä mahdollisuus lukiolaisten kevään projektiviikolla. Lukiolaisille tarjottiin yhtenä vaihtoehtona Verkkokaupan perusteet 2 op. Yhteensä 18 kiinnostunutta valitsi tämän opintojakson. Muutamalla heistä oli suunnitteilla oman verkkokaupan perustaminen ja osa halusi saada käytännönläheistä oppia, josta saattaisi olla hyötyä esimerkiksi kesätöiden haussa.

Pilotoinnin perusteella aineistojen kehittämiskohteet saatiin esille:

• Käsiteltävien asioiden vaativuustasoa nostetaan joidenkin aiheiden kohdalla
• Tuotetaan oma luento aiheesta verkkokaupan kansainvälistyminen
• Tuotetaan syventävänä luentona verkkokaupan mainonta (esim case)
• Verkkotentteihin tehdään lisää soveltavia tehtäviä
• Verkkotenteille annetaan vain kaksi suorituskertaa ja vähimmäispistemäärä 80 – 90 % maksimista
• Valinnaisia lisätehtäviä ja kertaustehtäviä
• Lisäksi tehdään suunnitelma aidon verkkokaupan saamiseksi oppimisympäristöksi

teksti Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa. Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 2/2018.

Mosaiikkimyymälä on tehnyt kauppaa verkossa jo kahdeksan vuoden ajan ja rakentanut mainetta alan harrastajien keskuudessa. Yrittäjät Sirpa ja Jukka Hämäläinen ottivat hankkeen valmennuksen aikana askelen kohti kansainvälistä verkkokauppaa.

Mosaiikkimyymälä.com avasi Mikkeliin myös uuden varastomyymälän, joka on avoinna muutamana lauantaina kuukaudessa. Varastomyymälä tukee verkkokaupan myyntiä. Huhtikuisena lauantaina myymälässä ovi käy tiuhaan. Mosaiikkitöistä kiinnostuneet tulevat paikan päälle pitkienkin matkojen takaa.

Sesonkien välit lyhyemmiksi

Miten verkkokaupan vuosi on käynnistynyt? -”Alkuvuosi on lähtenyt hyvin käyntiin. Muutama vuosi sitten tammikuussa oli joulusesongin jäljiltä hiljaisempaa, mutta nyt on yritetty kehittää uutta sesonkien väliin ja lyhentää hiljaisia aikoja”, kertoo Sirpa Hämäläinen.

Mikromosaiikkeja ja betonipastaa

Eri vuodenaikoina harrastajat tekevät erilaisia mosaiikkitöitä. -”Keväällä keraamiset lasitetut laatat ovat hitti. Tänään on esittelyssä minipuutarha, johon voi tehdä mikromosaiikeista pieniä ruukkuja ja terassia päällystää. Ja tietysti kesää kohti mentäessä korut ovat suosittuja.”

Uutuuksia etsitään tarjolle jatkuvasti. -”Nyt on uutta tarrakynä, jolla saa pienen pieniä paloja, joita voi siirtää alustaan. Välillä myytiin jopa loppuun. Sitten on betonipasta, joka sekin loppui meiltä välillä. Siitä tehtiin jopa video. Ihan omalla kännykän kameralla tehdään videot.” Verkkokaupan asiakkaat arvostavat käyttöohjeita ja opastusta ja ne lisäävät myyntiä.

-”Kesäksi tulee uusia metallipuutarhakalusteita Saksasta, oikeita pöytiä ja tuoleja. Tuolin pinta ja pöydän pinta päällystetään mosaiikilla. Niistä tulee varmaan myös työnäytöksiä”, vinkkaa Sirpa Hämäläinen.

Mosaiikkia mikkelistä maailmalle

Mosaiikkimyymälällä on nyt hyvät valmiudet tehdä kauppaa ympäri maailmaa. Jukka Hämäläinen vastaa kansainvälisestä verkkokaupasta. -”Ruotsiin on saatu kauppaa tehtyä jo melko hyvin, mutta vaatii toki paljon työtä koko ajan. Jonkin verran ollaan ulkoistettu markkinointia. Kun on ruvettu sinne markkinoimaan, niin on alkanut lähtemään paketteja ulkomaille. Facebook-mainontaa tehdään ja analytiikasta seurataan kävijämääriä ja tuloksia.”

Asiakas kohdataan ja kuunnellaan

Yrittäjät vannovat asiakkaiden kasvokkain kohtaamiseen ja kuunteluun tärkeänä osana verkkokauppiaan työtä. -”Antaisin ohjeen verkkokauppiaille, että mene messuille ja kuuntele”, sanoo Sirpa Hämäläinen, joka on mosaiikkitöiden taitaja. Hänen osaamisensa ja tuotetuntemuksensa tulee esille työnäytöksissä, verkkokaupan mallikuvissa ja videoissa. Mosaiikkia myydään ja verkkokauppaa markkinoidaan aktiivisesti myös kiertämällä eri puolilla maata myyntimessuilla, jossa kauppiaat kohtaavat mosaiikkitöistä kiinnostuneet asiakkaita kasvokkain.

Valmennuksesta eväitä

Yrittäjät osallistuivat Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi –hankkeen ensimmäiseen valmennukseen keväällä 2017. -”Digipuoleen jäi mietittävää. Ollaan tiettyjä asioita jo uudistettu ja ulkoistettukin jotain osa-alueita, koska itsellä ei ole kaikkeen aikaa. Kotisivut ovat myös uudet ja ne ovat aivan erinäköiset. Fliereita ja käyntikortteja ollaan uusimassa.”

Tekstit Heli Aaltonen
Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa. 

Koirien ja kissojen tarvikeliike Riemukauppa avattiin marraskuussa 2017, kun yrittäjä osallistui hankkeen valmennukseen. Yrittäjä Maarit Karhu-Teiskoselle ala ja sen kova kilpailutilanne oli tuttu entuudestaan. Myös Mikkelissä oli juuri lopettanut yksi alan liike. Lemmiköityminen on kuitenkin trendi, joka tarjoaa mahdollisuuksia muillekin kuin isojen volyymien toimijoille. Riemukauppa.fi avasi myös uuden kivijalkaliikkeen Mikkeliin. Toinen yrittäjä pyörittää kivijalkaa Lahdessa.

Kävijäliikennettä aktiivisella mainonnalla

-”Asiakkaat ovat löytäneet sekä verkkokaupan että kivijalan aika tavalla niin kuin oletinkin. Päivittäin tulee uusia asiakkaita ja sitten täytyy vain ylittää ne asiakkaan odotukset, että saa heidät tulemaan toisenkin kerran.”  Asiakaskunnan saaminen vaatii alussa paljon työtä ja kokeiluja. -”Verkkokaupassa pitää tehdä toimenpiteitä tosi aktiivisesti, niin kyllä sitä kävijäliikennettä sinne tulee.”

Suosituimmat tuotteet vaihtelevat sesongin mukaan. -”Talvella myytiin koirien vaatteita ja nyt kevättä kohden koulutustarvikkeita. Se on meille se oma juttu, johon satsataan.”

Uusia kiinnostavia tuotteita ja yhteistyötä

Millä konsteilla Riemukauppa sitten kilpailee isojen toimijoiden markkinoilla? -”Emme kilpaile valtavilla valikoimilla tai halvimmilla hinnoilla, mutta yritämme tuoda esille uusia kiinnostavia tuotteita, joista asiakkaille olisi hyötyä”, Karhu-Teiskonen toteaa. -”Teemme paljon yhteistyötä paikallisten koiraseurojen kanssa ja olemme mukana näyttelyissä.” Riemukaupassa palveluja tarjoavat myös eläinosteopaatti ja trimmaaja.

Mikä on ollut haasteellisinta alkuvaiheessa? -”On niin paljon kaikkea mitä pitäisi oppia, kokeilla, tutkia ja tehdä. Olen helposti innostuva ja välillä pitää muistaa, ettei lähde rönsyilemään. Olen kehittynyt siinä, että voin miettiä erilaisia sidosryhmiä ja kumppaneita, joiden kanssa voin työpanosta jakaa.”

Valmennus oli hyvä alkusysäys

Maarit Karhu-Teiskonen osallistui POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennukseen. Mitä hyötyä valmennuksesta on ollut yrittäjälle? -”No todella paljon! Valmennus olisi voinut kestää pitempään tai olisi voinut olla jokin jatko-ohjelma. En olisi muuten pystynyt aloittamaan Facebook-markkinointia tai Google-markkinointia… en mainosten itse tekemistä. Päätin, että nyt tehdään ja kokeillaan.”

-”Nyt osaa tehdä jo tietyllä tasolla, mutta taas seuraavalle osaamisen tasolle olisi hyvä edetä. Koulutus aiheutti sysäyksen. Itselle oli shokkihoitoakin se, että oikeasti pitää osata kaikenlaista. Ei olisi varmaan murto-osaakaan myyty, ellei olisi mainontaa ymmärretty ja osattu ja rahaakin tietysti siihen käytetty”, Karhu-Teiskonen nauraa.

Kaikkea ei voi ulkoistaa

Verkkokauppiaalla on oltava paitsi kauppiasosaamista, myös ainakin jonkin verran teknistä taitoa. -”Kaikkea ei vaan voi ulkoistaa. Itsellä on hyvä olla tuntuma siitä, mikä toimii ja mihin pitää mennä ja voit itse tehdä korjauksia nopeasti. Valmennuksen lopussa pidetty muutaman tunnin Canva-koulutus oli todella tehokas.”

Riemukauppa tarjoaa monipuolisia tehtäviä myös harjoittelijoille. -”Esimerkiksi mainoksia on harjoittelija päässyt tekemään Canvalla (graafisen suunnittelun työkaluohjelma). Pitää antaa muidenkin tehdä, harjoitella ja kehittyä.”

Teksti Heli Aaltonen

Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa. Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 2/2018.

Digipuntari mittaa jo neljättä kertaa eteläsavolaisten yritysten digitaalisuuden astetta. Tavoitteena on selvittää ja seurata, miten alueen yritykset hyödyntävät digitaalisia työkaluja liiketoiminnassaan. Tämän vuoden ajankohtaisteema on verkkokauppa.

Kyselylomake on täällä: https://www.webropolsurveys.com/S/0C6A1D85D084940C.par 

Vastaaminen kestää noin 10 minuuttia. Vastausaikaa on 15.2.2018 saakka.   

Vastaukset ovat luottamuksellisia ja tuloksista ei tunnisteta yksittäistä vastaajaa eikä yritystä.  Lisätietoja kyselystä antaa projektitutkija Mervi Rajahonka, mervi.rajahonka@xamk.fi, puh. 040 755 1299.

Vastaamalla kyselyyn saat käyttöösi yhteenvedon omista vastauksistasi. Lisäksi saat kaikkien vastaajien vastauksista muodostuvan yhteenvetoraportin. Tällä tavoin voit vertailla oman yrityksesi tilannetta muiden yritysten tilanteeseen.

Kun painatte kyselyn lopussa olevaa ”Lähetä”-painiketta, vastauksistanne muodostuu yhteenvetosivu, jonka voitte tallentaa omalle koneellenne.  Saatte käyttöönne myös kaikkien vastaajien vastauksista muodostuvan yhteenvetoraportin. Raporttiin voitte palata myös myöhemmin.

Kysely toteutetaan osana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen Ammattikorkeakoulun ”Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi” ‑hanketta, jonka rahoittajana on Euroopan sosiaalirahasto.

Kiitos vastauksestanne jo etukäteen!

Verkkokauppavalmennuksessa pohdittiin Mika Niemen johdolla verkkokaupan ylivoimatekijöitä ja kilpailuetuja.

Ylivoimatekijät ovat niitä, joissa ollaan parempia kuin kilpailijat. Kilpailueduiksi ne muuttuvat, kun asiakas ymmärtää että ylivoimatekijästä on hänelle jotain arvoa. Ne ovat siis kaksi eri asiaa. Ylivoimatekijät pitää muuttaa kilpailueduksi, esimerkiksi osaaminen pitää kääntää asiakkaalle merkitykselliseksi ja näkyväksi. Ja kilpailuetu pitää myös viestiä asiakkaille näkyvästi.

Jos ylivoimatekijä ei tuota asiakkaalle riittävästi arvoa, niin siitä ei tule kilpailuetua.

Seuraavia kilpailukeinoja listattiin keskustelun tuloksena.

• Niche
• Tuotepaketointi, bundlaaminen
• Sisältö, joka on asiakkaalle merkityksellistä
• Hyvän palvelun vieminen verkkokauppaan
• Oikea valikoima, jossa on selkeä scope -> ei sekatavarakauppa
• Osaaminen, joka pitää kääntää asiakkaalle merkitykselliseksi ja näkyväksi
• Pulssilla oleminen, ollaan nopeita ja ketteriä verrattuna isoihin
• Kotimaisuus, tuotannon läpinäkyvyys
• Kustomoidut tuotteet
• Korkealaatuinen (ja kallis) tuote
• Ongelman ratkaisu
• Private label voi olla hyvä vaihtoehto, vaikeuttaa vertailua
• Palvelua voi tarjota extrana, lisäpalvelut
• Liitännäistuotteet, joilla tehdään katetta
• Ostoprosessin ohjaus: esim. aloitteilija, kehittynyt, professional -> tarjotaan erilaisia sopivia tuotteita
• Tunne ja kokemus
• Tone of voice, omaperäinen sävy

Tekoäly tulee asiakasprosessiin

Mika Niemi toi myös terveisiä Kööpenhaminasta johtavien verkkokauppojen näkemyksistä. Kolme asiaa oli noussut vahvasti esille: asiakas keskiössä, asiakkaan tavoittaminen ja tekoälyn mahdollisuudet asiakasprosessissa.  Tekoälyn hyödyntäminen yleistyy edelleen chateissa ja myös verkkokaupan hakutoimintojen kehittämisessä.

-Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Mika Niemen aiheena valmennustapaamisessa oli verkkokauppiaan ajankäyttö. Miten saada aika riittämään? Niemen mukaan pitää hyväksyä, että oma aika ei yksinkertaisesti riitä kaikkeen. On pakko priorisoida asioita ja oleellista on tehdä oikeita asioita joka päivä. Kysymys on siis valintojen tekemisestä.

Luokittele asioita

Mikä on oikeasti kiireinen ja mikä ei-kiireinen asia? Mikä on tärkeä ja mikä vähemmän tärkeä? Kiireinen ja tärkeä: Tavaran toimittamisen ja asiakaspalvelun hoidat heti. Asiakas on keskiössä ja asiakkaaseen liittyvät asiat tehdään heti. 

Aikatauluta ei-kiireiset, mutta tärkeät. Niitä ovat esimerkiksi markkinointisuunnitelma tai logistiikkasopimusten kilpailuttaminen. Ne voivat odottaa aina viikon verran. Mutta älä lykkää niitä liian kauas, sillä se kostautuu. Mitä pitää tehdä tässä kuussa ja mitä ensi kuussa? Tee yksi isompi asia kerrallaan ja seuraavassa kuussa sitten seuraava.

Sähköpostin hallinta on kiireen hallintaa

Unohda ei-tärkeät ja ei-kiireiset asiat, joita sähköpostisi suoltaa. Kauppias elää helposti siinä sähköpostin virran mukaan. Kaikki mitä tulee, ei välttämättä ole tärkeätä. Teet ne, jos ehdit.

Niemi uskoo vahvasti sähköpostin hallintaan kiireen hallinnassa. Voit tehdä sähköpostiin vakiovastauksen ei-tärkeille ja ei-kiireisille, esimerkiksi: Hei, kiitos yhteydenotostasi. Olemme valitettavasti hyvin kiireisiä muiden projektiemme kanssa tällä hetkellä. Palaatko ensi …. asiaan. Kiitos!  Näin saat siivottua sähköpostia.

Priorisointi

Mieti myös, kuinka paljon voit käyttää aikaa erilaisiin kehittämisasioihin suhteessa niiden hyötyyn.

Suuri osa pienistä verkkokauppiaista on todennäköisesti oman asiakasryhmänsä ja tuoteosaamisen asiantuntijoita. Asiakas- ja tuoteosaaminen on se tärkein tekijä, jolla voidaan erottua Amazonista tai vastaavista verkkokaupoista.

Suurin riski on siinä, että verkkokauppiaan ajankäyttö kohdistuu liikaa järjestelmäkehitykseen. Joidenkin mielestä kaupassa pitäisi olla paljon erilaisia lisäosia, lisäpalveluja tai affiliate-palveluja. Ehkä pitääkin, mutta ne eivät ole verkkokaupan ydinprosesseja. Mieti mitkä ovat ne ehdottomat asiat, joita ilman et pärjää? Tämä on priorisointia.

– Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Verkkokauppa, sen kehittyminen ja vaikutukset ovat (ansaitusti) nousseet keskusteluun taas kesän jälkeen.

Mika Niemi – joka muuten valmentaa tänä syksynä myös tässä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennuksessa – bloggasi Kauppalehdessä verkkokaupan suuntauksista.

Hän summasi Kaupan liiton syyskuisessa tilaisuudessa esille nousseita kärkiä. Niemen mukaan ihmiset, asiakaskokemus, mobiilikonversiot, data ja automaatiot sekä merkitykselliset sisällöt ovat jatkossa verkkokaupan fokuksessa. Verkkokauppa ei ole enää marginaalia, vaan valtavirtaa.

Samat teemat näyttävät toistuvan muissakin markkinointiviestinnän ennakoinneissa. Mikä muu voisi olla tärkeämpää kuin asiakkaan näkökulma?

Etelä-savossa verkkokaupan syytä kiihdyttää vauhtia

Viimeistään nyt pitäisi meidän eteläsavolaistenkin valpastua verkkokaupankäynnissä. Sillä saralla olemme toistaiseksi vielä jäljessä muun maan kehityksestä. Tässä yhteydessä on toki syytä tuoda esille paikallisia rohkeita kivijalkayrittäjiä, jotka ovat oivaltaneet verkkokaupan mahdollisuudet jo vuosia sitten.

Vilkas keskustelu paikallisessa mediassa käynnistyi kivijalkakaupan lopettamispäätöksen uutisoinnista ja jatkui kolumnissa. Lisäksi pääkirjoitus nosti esille sekä asiakkaiden että kaupan näkökulmia. Ja tietenkin eturivissä otimme näkyvästi kantaa tämänkin hankkeen puitteissa.

Hankkeen järjestyksessä toinen valmennus alkaa tänään Leevi Parsaman johdolla. Mukana on mahtava joukko uusia verkkokauppayrittäjiä ja maan parhaat valmentajat.

– Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Syksyn 2018 POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennus alkaa syyskuun lopulla. Verryttelin kuuntelemalla Jari Juslénin mainion webinaarin. Verkkokauppa syntyy nopeasti ja edullisesti.

Verkkokaupan perustamista ajatellaan helposti kovin vaikeana ja teknisenä suorituksena. Jari Juslén tiivisti verkkokaupan perustamisen askelet ja minimivaatimukset. Voit ostaa kaupan valmiina, tehdä kokonaan itse tai jotain tältä väliltä. Tämä esimerkki perustuu sille, että teet itse.

Tarvitset 6 asiaa

• Palvelintilaa (esim. webhotelli)
• WooCommerce -ohjelmiston (ilmainen verkkokauppaohjelmisto)
• Ulkoasuteeman
• WooCommerce-lisäosat
• SSL-sertifikaatin
• Työtä!

Miksi näitä tarvitaan?

Ohjelmistopaketit tarvitsevat palvelintilaa. Jos on pieni verkkokauppa, niin jaettu palvelin voi riittää.

WooCommerce on suosittu avoimen lähdekoodin verkkokauppaohjelmisto. Se on osa WordPressin julkaisujärjestelmää, jonka voi ladata WordPress.org -sivuilta.

Ulkoasuteeman voit ladata ilmaiseksi tai ostaa lisenssin. Valmisteemoista on paljon tarjontaa. Teeman on oltava WooCommerce -yhteensopiva ja sen on toimittava hyvin erilaisissa päätelaitteissa.

Lisäosat ovat tarpeellisia, jotta esimerkiksi maksaminen verkkokaupassa olisi mahdollista. Operaattorin (Paytrail tms.) kanssa tehdään kauppiassopimus ja sitten lisäosa asennetaan.

SSL-sertifikaatti on välttämätön, koska esimerkiksi asiakastiedot on suojattava. Myös luottokortti-operaattori vaatii SSL-sertifikaatin. Google arvostaa (nostaa) suojattuja sivuja hakutuloksissa.

Kustannukset? Jos pystytät verkkokaupan itse ja maksat vuosimaksut webhotellista, SSL-sertifikaatista ja verkkomaksamisen käsittelyohjelmasta, niin halvimmillaan kustannukset ovat alle 300 € / 12 kk.

Tämä oli siis esimerkki siitä miten edullisesti verkkokaupan voi pystyttää. POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa emme kuitenkaan suosi tai suosittele mitään tiettyä verkkokauppa-alustaa.

– Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Valtteri Lindholm Varustelekasta piti kuulijat hereillä värikkäällä kielenkäytöllään Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennuksessa. Hän ryöpytti some-markkinoijina julkisuudessa esiintyviä yrityksiä, jotka hehkuttavat some-arvontoja ja tykkääjien hankintaa erilaisten kilpailujen avulla.

Kuten Marko Pyhäjärvikin aiemmin, myös Lindholm teki selväksi, että sometus ja some-markkinointi ovat eri asioita. Arvonnat ja fanien kalastelu Facebookissa on ”typerää toimintaa, se on syöpä josta pitäisi päästä eroon”.

Facebook-tykkääjät eivät tuo lisää kaupankäyntiä, eikä heille kannata mainostaa. Mutta jos ihmiset itse omasta tahdostaan tulevat faneiksi ja asiakkaiksi, niin heille kannattaa mainostaa.

Kokeile – korjaa – kokeile

Varusteleka on esimerkki verkkokaupasta, jolla on selkeä kohderyhmä alle 35-vuotiaat miehet, ja selkeä näkemys mitä ja miten kohderyhmälle kannattaa tarjota. Lindholm jakoi avoimesti kokemuksiaan millainen mainonta onnistui ja mitä kannattaa välttää.

Ns. karusellimainosten (vaihtuvat kuvat) sijaan toimivat usein paremmin yhden kuvan mainokset. Kiinnitä huomiota hyvään otsikkoon.

Uutiskirjeitä ei pidä automaattisesti lähettää kaikille tilaajille, vaan segmentoida tarkemmin. Uutiskirjeissä pitää olla sisällöltään rikasta tekstiä.

Kokeileminen ja tekeminen ovat parhaita keinoja oppia tekemään tuloksellista verkkokaupan mainontaa.

Lindholm nosti esille myös muita Varustelekan toiminnan periaatteita. Yritys keskittyy olemaan eettinen ja on mahdollisimman avoin toiminnastaan. Toiminta on mahdollisimman pitkälle automatisoitua. Asiakas tekee palautukset suoraan käänteisellä ostoskorilla. Varastosaldot pidetään näkyvissä, koska asiakkaat seuraavat niitä mielellään ja ne myös ohjaavat tilaamista.

Verkkokauppa paikallismediassa

Verkkokaupan kehittämisestä Etelä-Savossa uutisoi näyttävästi myös Länsi-Savo. Seuraavat verkkokaupan valmennukset ovat syksyllä 2017, keväällä 2018 ja viimeinen on syksyllä 2018.

-Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Kävijäliikenne ja Facebook-mainonta olivat kouluttaja Marko Pyhäjärven ydinteemat valmennusillassa. POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennuksessa ei jäänyt epäselväksi kävijäliikenteen luomisen merkitys verkkokaupan menestykseen.

Pyhäjärvi hehkutti Facebook-mainonnan ja Google-mainonnan tehokasta käyttöä. Jo ostaneet asiakkaat pidetään aktiivisina sähköpostimainonnan avulla.

Ohjaa kävijäliikenne mainonnalla 

• Käytä riittävästi rahaa Facebook-mainontaan – älä puuhastele ilmaisen sometuksen kanssa, se ei tuo kauppaa. 
• Facebook rajoittaa näkyvyyttä postauksilta, joissa ohjataan ulos Facebookista. Jos laitat ilmaisen postauksen ja siihen linkin kauppaasi tai tuotteeseen, niin Facebook rajoittaa näkyvyyttä.  -> Käytä maksullista hyvin kohdistettua mainontaa  
• Hio ja paranna mainoksia – ota matemaattinen ja systemaattinen ote. Vain riittävällä mainospanostuksella myynti kasvaa.
• Opettele aktiivisesti uutta: mene hyvään valmennukseen, lue kirjoja.
• Tee mainontaa aamulla, kun olet virkeä. Älä jätä mainonnan suunnittelua illalle viimeiseksi, kun olet väsynyt.
• Käytä mainonnan tekemiseen aikaa – käytä 2 tuntia päivässä! – Kun teet ja kokeilet käytännössä, niin opit tekemään. 
• Mitkä tuotteet tuovat eniten rahaa kassaan? Mainosta niitä!
• Vie tuotteet asiakkaan eteen ja tarjolle. Pelkkä yleinen brändäys ei riitä.
• Kohdista mainontaa vain parhaiten ostavalle ryhmälle – hanki kokeilemalla tietoa millainen asiakasryhmä ostaa.
• Facebook-pikseli aina mukaan mainoksiin!

Lue myös Leevi Parsaman teesejä verkkokaupasta ja vinkit ostopolun johtamiseen.

– Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Miten ostopolku tunnistetaan verkkokaupassasi? Hakulausekkeen tarkkuus kertoo osaltaan, miten valmis asiakas on ostamaan tuotteen. Punaisia koon 37 Hai-saappaita etsivä asiakas on päätöksenteossaan jo melko pitkällä.

Jos onnistut Google-haussa nousemaan viiden ensimmäisen verkkokaupan joukkoon, niin minne asiakas sivuillasi laskeutuu?

Tunnista asiakkaan ostopolku. Seuraaviin ostopolun kohtiin Leevi Parsama POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennuksessa suositti kiinnittämään huomiota.

1. Laskeutuuko asiakas verkkokauppasi etusivulle vai suoraan tuotekategoriaan vai suoraan tuotteelle punaiset Hai-saappaat koko 37? Optimoi niin, että klikkausten määrä on mahdollisimman pieni.
2. Asiakas pitää saada jäämään. Muista, että jokainen lisäklikkaus vähentää konversiota.
3. Halutun tuotteen löytyminen: sisäinen haku pitää olla kunnossa. Asiakas arvostaa usein ostamisen helppoutta ja vaivattomuutta enemmän kuin hintaa.
4. Tee vertailu kaupan sisällä helpoksi. Muuten asiakas voi poistua vertailemaan muualle.
5. Ostoskori on asiakkaalle paitsi ostoskori, myös muistilista ja vertailupaikka. Sinne voidaan kerätä tuotteita ilman, että osto tehdään heti. Jos asiakas laittaa sivun kiinni, niin ostoskori ei saa tyhjentyä. Tämä on osa palvelua.
6. Ostoa edeltää usein epäröinti ja epäilys. Huolehdi, että asiakkaan on helppo ottaa yhteyttä, jos hän haluaa tarkistaa ja varmistua jostakin asiasta. Yhteydenotto pitää olla korkeintaan parin klikkauksen päässä.
7. Ostopäätös! Ostoskorinapin pitää olla pyöreäkulmainen ja vaaleanvihreä. Toiseksi paras väri on oranssi. Musta ja oranssi ovat huonoimpia!
8. Maksutapahtuma: Paljon vaihtoehtoja, joista asiakas valitsee.

Lue myös Marko Pyhäjärven vinkit kävijäliikenteen luomiseen ja Leevi Parsaman teesejä verkkokaupasta.

-Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke

Leevi Parsama on hengenluojia Polku kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -valmennuksessa. Hänen rohkaiseva luentonsa ansaitsee ehdottomasti muutaman noston tässä.

Verkkokaupan määritelmä muutoksessa

Mikä oikeastaan on verkkokauppa? Mitään virallista määritelmää ei ole. Parsaman mukaan se on ”mikä tahansa sähköinen päätelaite, jossa on mikä tahansa tuote, asia tai palvelu, joku valikoima, josta asiakas valitsee ja maksaa sen siinä”.

Verkkokauppaa ei siis pidä määritellä tekniseltä pohjalta, vaan pitää mennä asiakkaan pään sisään. Kun asiakas kokee ostavansa, niin sitten se on verkkokauppa. Toisin sanoen maksaminen verkossa pitää tapahtua. Pelkkä varaus tai muu palvelun käyttö ei vielä ole verkkokauppaa.

Verkkokaupan käsitteet kehittyvät koko ajan. Termi web shop ei käytännössä enää kuvaa aihetta, vaan ennemmin termi e-commerce. Toinen ajankohtainen on digital influenced selling, jossa kuluttaja käyttää rahaa hankintaan ja on tehnyt hankinnan yhteydessä vähintään yhden digitaalisen interaktion. Tähän aiheeseen pitääkin paneutua tarkemmin!

Asetu asiakkaan nahkoihin

Parsama nostaa asiakkaan näkökulman verkkokaupan kaiken toiminnan ytimeen. Asetu asiakkaan nahkoihin ja mieti miten hän ajattelee. Liian usein tulokulma on ”miten minä tästä ajattelen”.

Ei myöskään kannata tehdä valintoja asiakkaan puolesta. Älä päätä asiakkaan puolesta, vaan laita tarjolle esimerkiksi kaikki toimitus- ja maksuvaihtoehdot, joista asiakas saa valita.

Entä asiakaspalvelu? Verkkokaupan prime time on klo 20 – 22. Tarjoatko silloin asiakaspalvelua, kun asiakkaat ovat aktiivisia? Vai onko asiakaspalvelusi auki virka-aikana klo 9 – 16? Asiakaspalveluun pitää kytkeä  mukaan myynnillinen ote.

Testaa kysymällä asiakkailta! Siirry rohkeasti kokeilukulttuuriin. Laita asiat mahdollisimman nopeasti kokeiluun – testing by selling. Kytke analytiikka mukaan, niin tiedät mikä kannattaa.

Ja lopuksi vinkki: kun asiakas on tilaamassa ja hänelle tulee epävarma olo, niin mitä hän todennäköisesti tekee? Menee katsomaan kuka tai ketkä ovat verkkokaupan omistajia. Anna siis verkkokaupallesi ihmisen kasvot.

-Heli Aaltonen, yliopettaja, POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hanke